Intri într-un magazin și vezi un tricou: 300 de lei, tăiat cu o linie. Prețul nou: 150 de lei.
Tricou
Preț vechi, tăiat: 300 lei
Preț nou: 150 lei
−50%
„La jumătate de preț? Chiar merită!”
Îl iei de pe raft. Dar dacă pe etichetă ar fi scris de la început doar „150 de lei”, oare ai fi fost la fel de încântat?
Ce se întâmplă în mintea ta
Cei 300 de lei pot deveni o „ancoră”: un reper în jurul căruia judeci prețul actual. Cei 150 de lei par puțini în comparație cu el, chiar dacă încă nu ai verificat cât costă tricouri asemănătoare.
Ancorarea apare când o valoare de pornire influențează prea mult estimarea pe care o faci. Uneori plecăm de la un număr și îl ajustăm, dar insuficient. Astfel, concluzia rămâne prea aproape de reperul inițial. Sursa [1]
Unde o mai poți întâlni
Imaginează-ți că primul televizor la care te uiți costă 8.000 de lei. Următorul, de 4.500, poate părea accesibil — chiar dacă tu plănuiai să cheltuiești cel mult 3.000.
Sau vinzi o bicicletă și te raportezi mereu la suma plătită când era nouă. Între timp, starea ei și prețurile modelelor similare s-au schimbat.
Acestea sunt exemple ilustrative: un reper inițial poate influența evaluarea, fără să fie singurul factor care contează.
Orice reducere este o capcană?
Nu. O reducere poate fi avantajoasă. Întrebarea este dacă prețul actual merită pentru produsul respectiv și pentru tine. Diferența față de prețul vechi nu răspunde singură la această întrebare.
Ce poți încerca
- Stabilește-ți criteriile înainte de oferte. De ce ai nevoie și cât ești dispus să plătești?
- Caută repere independente. Compară produse similare, cu dotări și calitate apropiate.
- Pune primul preț sub semnul întrebării. Ce motive ai să crezi că este prea mare sau nepotrivit ca reper?
Această ultimă strategie are sprijin experimental: formularea unor argumente împotriva ancorei a redus influența ei în studii. Este un ajutor, nu o garanție că efectul dispare. Sursa [2]
O întrebare de luat cu tine
„Dacă nu aș fi văzut prețul vechi, aș fi cumpărat produsul la prețul de acum?”
Denumire și contexte
- Denumire în psihologie
- efectul de ancorare / biasul de ancorare
- Termen în engleză
- anchoring effect / anchoring bias
- Îl mai întâlnești în
- negocieri, muncă și estimarea duratei unor activități.
Surse
- [1] Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124–1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124 Înapoi la text (trimiterea 1)
- [2] Mussweiler, T., Strack, F. & Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the Inevitable Anchoring Effect: Considering the Opposite Compensates for Selective Accessibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 26(9), 1142–1150. https://doi.org/10.1177/01461672002611010 Înapoi la text (trimiterea 2)