Imaginează-ți o provocare amicală cu câteva exerciții de logică. Pentru terminarea lor poți primi o mică recompensă cunoscută sau poți deschide un plic care conține una dintre două recompense, ambele plăcute.
Varianta cu plicul te atrage. Îți vine să mai rezolvi un exercițiu ca să descoperi ce se află înăuntru, chiar dacă recompensa sigură ar fi fost cel puțin la fel de avantajoasă.
În acest exemplu ipotetic, curiozitatea ar putea contribui la motivație.
Ce se întâmplă în mintea ta
În anumite condiții, incertitudinea privind mărimea unei recompense poate crește resursele investite pentru obținerea ei. Cercetarea inițială a legat efectul de concentrarea asupra procesului de urmărire a recompensei și de entuziasmul produs de incertitudine.
Când atenția participanților era orientată spre rezultatul final, același avantaj motivațional al incertitudinii nu apărea.
Așadar, experiența de a urmări recompensa poate conta alături de valoarea ei.
Unde îl mai poți întâlni
- În activități de învățare: o mică surpriză la finalul unei provocări poate adăuga curiozitate.
- În programe de fidelitate: dorința de a descoperi următorul beneficiu poate deveni parte din atracție.
- În jocuri și aplicații: o recompensă încă necunoscută poate fi un motiv pentru încă o rundă.
- În provocări personale: alegerea aleatorie între câteva recompense plăcute poate transforma finalizarea într-un moment așteptat.
Aceste situații pot implica și alte mecanisme, precum progresul, competiția sau plăcerea activității.
Ce știm din cercetare
Shen, Fishbach și Hsee au prezentat în 2015 patru studii cu recompense reale. În anumite condiții, participanții au investit mai mult pentru o recompensă incertă — de exemplu, 1 sau 2 dolari — decât pentru una sigură de 2 dolari, deși aceasta din urmă avea o valoare așteptată mai mare.
O cercetare ulterioară a examinat repetarea comportamentului după primirea unor stimulente. Avantajul recompenselor incerte a depins, între altele, de rezolvarea imediată a incertitudinii și de faptul că participanții avuseseră deja experiența repetării. Acest rezultat privește un efect înrudit, cu propriile condiții.
Orice incertitudine motivează?
Rezultatele nu justifică o asemenea concluzie. O surpriză plăcută într-o activitate limitată diferă de nesiguranța legată de venit, siguranță sau posibilitatea unei pierderi importante.
De asemenea, faptul că o recompensă te face să continui nu spune, singur, dacă activitatea merită timpul și resursele tale.
Ce poți încerca
- Clarifică recompensa minimă, recompensa maximă și condițiile de obținere.
- Observă separat interesul pentru activitate și curiozitatea privind premiul.
- Stabilește dinainte cât timp sau câți bani vrei să aloci.
- Dacă folosești surprize pentru propriile obiective, păstrează-le mici și plăcute.
- Evaluează o provocare și după ce s-a încheiat entuziasmul descoperirii.
O întrebare de luat cu tine
Continui pentru că activitatea îmi folosește sau mai ales pentru că vreau să aflu ce urmează?
Denumire și contexte
- Concept
- Efectul motivant al incertitudinii
- Termen în engleză
- Motivating-uncertainty effect
- Alte domenii
- Bani și cumpărături; Alegeri cotidiene și viitor
- Concepte conexe
- Curiozitatea; Întărirea intermitentă; Efectul suprajustificării
Surse
- Shen, L., Fishbach, A., & Hsee, C. K. (2015). The motivating-uncertainty effect: Uncertainty increases resource investment in the process of reward pursuit. Journal of Consumer Research, 41(5), 1301–1315. DOI
- Shen, L., Hsee, C. K., & Talloen, J. H. (2019). The fun and function of uncertainty: Uncertain incentives reinforce repetition decisions. Journal of Consumer Research, 46(1), 69–81. DOI