Imaginează-ți că ai cumpărat acces la un curs înregistrat. După câteva module, observi că materialul nu se potrivește obiectivului tău.
Taxa nu poate fi returnată. Pentru a termina cursul, ai mai avea nevoie de douăzeci de ore.
Îți spui: „Trebuie să îl fac până la capăt. Altfel am dat banii degeaba.”
Suma plătită rămâne aceeași indiferent de alegerea următoare. Ceea ce mai poți decide este cum folosești cele douăzeci de ore.
Ce se întâmplă în mintea ta
Costurile scufundate sunt resurse deja consumate și nerecuperabile: bani, timp sau efort.
Eroarea apare când aceste costuri cresc tendința de a continua, deși nu schimbă avantajele și costurile opțiunilor viitoare. Arkes și Blumer au investigat această tendință și rolul dorinței de a nu părea risipitor.
În exemplul cursului, poți analiza ce ai mai obține din modulele rămase și ce alte utilizări ai pentru timpul disponibil.
Unde o mai poți întâlni
- Într-un proiect: adaugi resurse deoarece ai investit deja mult, fără să reevaluezi perspectivele.
- La divertisment: termini un film care nu te mai interesează pentru că ai urmărit deja jumătate.
- La repararea unui obiect: o reparație anterioară devine motivul principal pentru o nouă cheltuială.
- Într-o activitate personală: continui din cauza anilor dedicați, deși obiectivele tale s-au schimbat.
Aceste exemple sunt ipotetice. Continuarea poate avea avantaje reale care trebuie luate în calcul separat.
Ce știm din cercetare
Arkes și Blumer au combinat studii cu scenarii de decizie și un studiu de teren asupra abonamentelor la teatru.
Cumpărătorii repartizați la prețuri diferite pentru același tip de abonament au avut comportamente diferite: cei care plătiseră prețul integral au participat la mai multe spectacole în prima parte a perioadei urmărite.
Rezultatul sugerează că plata anterioară poate influența folosirea ulterioară a unui serviciu. Nu stabilește că orice continuare după o investiție este irațională.
Dar dacă mai ai puțin și termini?
Progresul realizat poate reduce costul necesar finalizării. Dacă beneficiul rămas justifică efortul rămas, continuarea poate fi rezonabilă.
Contează și ce poate fi recuperat: o rambursare, valoarea de revânzare sau un rezultat intermediar util. Acestea fac parte din comparația actuală.
Ce poți încerca
- Separă trecutul de următoarea investiție. Ce ai consumat deja și ce mai trebuie să oferi?
- Evaluează beneficiile rămase. Ce ai obține concret dacă ai continua?
- Compară alternativele. Ce ai putea face cu aceiași bani sau cu același timp de acum înainte?
- Stabilește criterii de oprire. Ce informații ar justifica reevaluarea unui proiect?
- Păstrează ce ai învățat. Oprirea unei activități nu șterge automat cunoștințele dobândite.
O întrebare de luat cu tine
Privind ce mai am de investit și ce mai pot obține, aș alege să continui?
Denumire și contexte
- Concept
- Eroarea costurilor irecuperabile
- Termeni în engleză
- Sunk cost fallacy; Sunk cost effect
- Alte domenii
- Bani și cumpărături; Muncă și învățare; Imaginea despre mine
- Concepte conexe
- Escaladarea angajamentului; Biasul de status quo; Aversiunea față de regret
Surse
- Arkes, H. R. și Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140. Articol.